2012年6月6日，全球领先的专业打印解决方案供应商，斑马技术公司(纳斯达克股票代码： ZBRA)携众多合作伙伴和全线中国国际物联网博览会”中国乃至亚太地区最具影响力、顶级规模、参展企业最多的国际智能卡、RFID与物联网的行业盛会。在展会开始的当天，斑马技术公司展开了媒体活动，出席当天活动的有斑马技术公司大中华区总经理吴坚先生，斑马技术公司定位解决方案亚太区总监吕树伟先生，以及斑马技术医疗行业业务拓展经理吴军。在活动现场，斑马技术公司大中华区总经理吴坚先生接受了媒体的群访。

  媒体问：我问您一个我好奇的问题，我知道您是来自惠普的，做大手笔的营销很擅长，您说到中国已经占到世界第二了，美国占的比重百分比是多少?中国跟德国不可比，因为德国很小，美国这么大的国家跟中国比，差距多大?中国未来的潜力会怎样?

  吴坚：我们所谓的美国就是北美市场，美国加加拿大，内部统计，北美协议是互通有无，北美占到全球30%左右。您说的非常对，中国有很大的潜力进行发展。也就是说这个行业特别诱人的地方就是空间无线，这就是我深切的感受，在这一个市场里还有很大的天地可以让我们去创造。

  吴坚：谢谢，在我们在座的媒体朋友和行业伙伴的支持之下，斑马会不断的有惊喜给大家，下半年会有更好、更令人振奋的消息。甚至一些新的项目都使我们有很多的机会超过美国，就是某些项目会做成全球的项目。到时候一定会和大家分享。

  媒体问：您刚才提到斑马关注的领域，制造、医疗等领域。我想了解，现在目前是中国市场，或者整个全球市场，这些领域，我们斑马各自大概比例是怎样?哪个领域在我们的业务里支撑10亿美金最多的?全球很多的调查介绍，也有很多全球的客户。您给我们透露一下，中国客户是怎样的情况?中国市场方面，您刚才提到，我们将来还是会在哪些领域更加着力?

  吴坚：第一个，哪些行业占比最大?所有条码打印机的厂家进入中国，起初都是以制造业为龙头开始的。因为今天的条码技术应用，在制造业，特别是电子制造业是一个标准配置，必须得有。比如说富士康，是代工厂，为苹果做，苹果就是在美国一定选斑马，华硕、HP、摩托罗拉等都会选用斑马的产品，制造业毫无疑问，在全球来讲，都是我们这个行业里面占的比重最大的。

  可是在中国市场，我们这两年看到，制造业虽然在成长，由于全球的经济环境的成长不像以前那么快速，但是在中国市场我们大家可以看到，国家政府对于基础建设和国计民生，特别是民生的问题，都有很大的投入。所以在我们这边，医疗、物流、零售、制造、政府，政府是一个大政府的概念，还要划分很多的子行业，这些行业里面，都有快速的条码技术应用。在大政府里面，条码技术的应用，我们也在不断的创新，并参与到公安部物证鉴定中心物证条码管理相关的项目中。

  吴坚：中国客户很多，制造很多例子，三甲医院，现在卫生部规定一个三甲医院上腕带的管理。医疗系统，再一个医院里现在有6到7种的应用，检测，药库、病床、病人的识别等都有应用。政府方面也有很多的例子，比如从之前的生猪追踪，慢慢演化到现在的食品追踪。以前的技术不允许我们做到完全统计生猪数量，现在生猪从出生，防疫检疫开始，到运输屠宰都用斑马的技术。这个项目到今天，造福于民，食品追踪，大家很关心食品质量问题，所以这个项目到现在慢慢延伸出新的领域，追踪到每一斤肉来自哪里，都哪里去，都会很清楚。

  媒体问：您提到中国本土化已经有300家代理商，我想具体了解一下，跟这300家代理商，斑马有没有跟他们共赢的产品规划?以及在中国本土化概念上，斑马有哪些具体策略吗?随着中国互联网十二五规划的迅速落地，斑马为中国物联网建设有哪些具体的举措?

  吴坚：每个公司都有自己的方式，戴尔是直销，HP就是典型的渠道，斑马在中国走的是渠道分销的路线。但是我们最早依赖于总代，慢慢开始本土化，来到中国，而且用的都是本土人员，他们更了解中国的市场，我们慢慢配合总代，甚至走在前面发展我们的二级代理商。因为二级代理商、经销商，他们才是最贴近用户，他们才真正知道用户的需求。所以我们会对他们做技术的培训，售前到售后，包括营销知识的培养，产品解决方案的灌输，一直到我们和他们一起为客户做定制的方案，如果他们有这样的需求，我们会陪同他们一起。

  所以，在今天的本土化来讲，内部人员来说，在中国我们已经没有外籍的人员，全部都是本土化了。人员本土化，所有的思维和做事方式更贴近本土化，使得客户既得到全球领先的技术;同时也能感受到我们把这个文化传承逐渐本土化。产品端，原来是通用的产品，今天我们已经有中国的研发中心，为中国推出了第四款针对中国市场的产品，只在中国市场销售的ZT210。这块我们就是扎根本土。

  同时，能够正常的看到，我们的产品今天出去很自豪，都是中国制造。物联网是中国十二五规划里面很重大的产业。国外比中国走的比较走，DHL、UPS等都是斑马很好的合作伙伴。可是到今天，这个市场非常有潜力，为此我们也有一定的倾向，在这个行业里，我们会把国外很多新的、成功的解决方案不断的推给我们的合作伙伴，以及我们的用户。网购是中国经济发展的一个很大的贡献，比如说亚马逊、凡客、京东，他们进行扩张之后，他们做得非常棒，我亲身体验了，上午下订单，下午就可以送到，为什么这么有效呢?其中也有斑马公司的一份贡献。因为他们使用条码自动识别之后，出错率比较低，效率不断的提高，我们在这个当中为他们提供帮助，支持中国企业的发展。

  媒体问：听您介绍中国市场有一些定制化的产品。我想问一下，除了本土定制化的产品，还有没有针对中国市场的特殊服务体系?另外一个问题，就是未来斑马在中国有没有三或五年的发展目标?

  吴坚：这几年我们不断的深化和提高我们的服务。因为我们深深的知道，质量是我们的名片，我们的生命线。同时优质的服务也是我们赢得客户的法宝。所以我们才在中国增加销售的力量同时，我们同步不断地增加我们售前售后的维修人员。从三年前开始，我们就是在不断地培养我们的维修的合作伙伴。

  所以，在斑马的体系里，销售、经销商以外，有另外一个体系，就是技术支持的服务商的体系。中国这么大的面积，完全靠斑马本身是很难给到及时的支持。很多合作伙伴跟这个体系产生关系之后，他们会帮助我们提供给客户斑马同样质量的服务体系。今年2月份，我们投资170万美元设立上海技术服务中心，它可以大幅完善服务网络、增强斑马服务能力。

  关于五年的计划问题，我们也在做，我们现在正在着手做到2015年的计划。在这个里面，我们有几点，具体的内容不能透露，因为还没有成熟。第一，毫无疑问，就是市场占有率一定要提高。第二，要获得更高的客户满意度。斑马会花很多的资源请第三方的公司调查他们对斑马是否满意，这是我们一个行动的目标。之后就是说，把最新最好的产品应用，甚至到解决方案，移植到本土，给到我们的合作伙伴，以及新兴的行业，帮助他们快速的腾飞，这是我们目前主要的三个三年到五年的计划。

  媒体问：第一个问题，中国地区的定制化产品，关于中国市场这类的产品，有什么样的技术特点?我们的研发方向现在主要是侧重在哪个领域?第二个问题，我个人比较想了解，跟中国市场关系不大。斑马现在基本上可以算作一个中国公司，生产、研发，大部分人员都在上海，我们现在怎么服务全球市场，包括针对全球市场的研发生产和物流配送等。

  吴坚：第一个问题，中国定制化的产品，我们首先了解这个市场的需求。比如这些新产品的字库，做这种字库是有标准的。我们曾经做过一个项目，在这个项目上，客户的需求就超出了范围，出现几个我们不认识的字，外国人肯定更不知道。这个时候，我们跟他们沟通的话，他们不能第一时间理解，但是我们本土的研发中心，很多人都是我们在本土招的，他们既能够了解到我们的技术实力;同时，也明白在中国市场就需要这样的字库，这样就能很快的解决我们遇到的难题。

  我们需要加强配件，切刀，玻璃器等一些专业的配件，在国外市场就不是那么普及和实用，在中国市场有这样的需求。所以针对这些需求，我们不断的做定制化的产品，符合中国的市场。中国市场还有一个特点，就是我们的客户还需要高性价比的产品。不是说贵就一定好，但是客户一定需要性价比好的产品。所以还有一个很重要的特点，就是高性价比。

  未来趋势和方向，除了高端的机器，我们继续保持优势的研发，同时进入桌面系统比较低端的机器市场。因为这些市场有越来越大的潜力。比如说医疗，不需要7×24小时，非常工业等级的，可是他们是商业等级，桌面需求很大，我们不断的投入研发，把这些产品导入到中国市场。

  吴坚：前三款产品从我们自己的定位来说是中低端的产品，打印需求等不像高等的产品，因为客户不需要7×24小时打印，打印是一个一个进来的，打印的速度、密度来看，都属于中低端的产品。今天发布的产品都是中端产品。我们的产品都是中国制造，这一点我很自豪。我们在全球设立几个物流中心，比如亚太区的物流中心放在新加坡，新加坡的地理优势覆盖亚太区比较方便。欧洲就是在鹿特丹，也有自己的仓储，仓储物流中心里，毫无疑问，我们都应用了斑马自己的条码技术，所以效率都是非常高的。

  吴坚：美国仍然有研发中心，美国的研发是顾及全球的概念比较多。中国的研发中心立足于中国市场，同时为亚太区的市场服务。

  媒体问：中国复合增长率每年超过20%，中国代理商有300家，代理商的覆盖规模每年发展趋势是怎样的?

  吴坚：既然我们是一个做渠道的公司，所以代理商也是很重要宝贵财富，不断的发展代理商是我们始终的目标。我们说到的近300加，我们内部叫授权代理商，必须经过我们的考试认证，有规定数量的技术人员;同时，对斑马产品销售一年达到一定的数量才给予授权。

  同时，起步就是制造业，我们不少的代理商是专注于制造业，物流、零售、政府、医疗都是我们发展的新兴目标行业，所以针对这一些行业，我们今天更多的合作伙伴是IT界的集成商，独立软件商，方案解决商。针对这些代理商的招募，我们都有专门的活动给到他们，吸引他们。同时，主流IT的代理商，目前也有这样的需求。他希望导入更多的产品，来丰富他们的解决方案，来更好地帮助他覆盖他们的客户，服务于他的客户，每一年都有新城市的拓展和新的代理商的认证。

  吴坚：比方说，我们很多的独立软件商，在他们开发的同时，我们技术人员配合他们，我们叫SDK，就是软件开发包，我们共同配合他们做这样的软件开发包，我们的产品嵌入到他们的系统当中。同时我们提供样机供他们测试，跟他们一起面对客户，办研讨会等。就是帮助他将方案做得更完整，使得他们更有竞争力，同时更好的服务客户。最终客户满意才是我们的最终目标。我们支持他，甚至跟他们一起服务客户，向客户宣传新的技术，新的产品。

  媒体问：我们刚才听到了，从斑马全球市场看，中国市场位居第二位置。横向去比，斑马跟其他品牌在中国竞争当中，市占率是多少?

  吴坚：我们也是从第三方公司获得的一些数据，我们在中国目前的市场占有率以金额来算，我们市场占有率超过30%。

  吴坚：毫无疑问是第一，我很自豪。我们看过两三家的第三方数据，数据上略有不同，毫无疑问，我们是第一名，而且是遥遥领先的第一名。

  吴坚：大概每一家公司都有这样的目标。在实现这个目标的前提就是我们必须有好的投入，好的服务，好的产品，好的解决方案。我们是在做最基础的工作。把这些基础工作做好，我相信这个市场占有率的数字问题，是水到渠成的，就会成功的。

  媒体问：今，您也提到了斑马在证卡打印机领域也有相关的产品和解决方案。我会问一个我关心的问题。斑马在证卡打印领域，技术上跟现在业内其他的证卡打印厂商相比，有哪些不同?有哪些特点?第二个问题，就是针对会员卡、贵宾卡等，及时发卡的商户，你们有没有特别的解决方案?

  吴坚：感谢您提这样的问题。证卡打印机也是斑马公司很重要的产品线。卡片卡机的业务是和人口有关，毫无疑问，中国的市场非常被看好，中国人口多，是卡片卡机厂商注重的市场。这个方面，斑马不断的研发我们最好的产品。比如说，去年推出ZXP 8就是高质量的打印机，图片质量非常高。迄今为止，桌面系统里面它的速度是最快的。中国人口庞大，需要追求发卡的速度，我们不断的推出新产品。今年下半年有一个重量级的证卡产品将会推向中国市场。

  所以，在这个方面我们也是不断的和国内的权威机构，包括小型卡带等对中国卡片市场非常了解的公司，跟他们进行合作，作为他们整体解决方案的一分子，促进中国证卡打印的发展。及时发卡的系统，远远超出了会员卡，未来全国来讲，国家要上暂住证、居住证，以前有，各个省不同，国家刚刚颁发一个标准，颁发一个卡片。可能未来有一些旅行证件也将走向卡片，我们已参与其中。在这个方面我们都有不同的解决方案。我们的会员卡，我们现在在国内推广RFID的会员卡，会提高效率，提高客户的体验，我们正在和国内的商户进行沟通。

  比如我们曾经在了解滑雪场，国外滑雪场就是用RFID的卡片，会员进入的时候，前台已经从电脑里感受到是哪位会员，是不是本人，因为有照片等信息在里面。然后取滑雪具的时候，进入之后，RFID始终是跟踪你的，所以服务人员就准备好了。滑雪场有不同的滑雪道，有不同的难度，到一定的等级才能滑。比如说滑三级以下的，他们会自动为你打开，到最后的贵宾区服务等，这个方面整体解决方案都慢慢移植到中国。我相信，中国快速发展之后，服务行业会要求到这样的水准。及时的发卡，会员卡，我们有专门的软件现场制作会员卡、贵宾卡，这个应用在国内已经非常广泛。我们参与到国家的一些大的项目中，比如居住证、新兴农村合作医疗证的项目等，我们都有成功的案例，并且不断的与他们磨合，给到升级的产品。

  媒体问：我们斑马公司在中国包装行业的产品应用大概情况怎样?下一步的发展计划是什么?

  吴坚：我们在包装行业，是包含在物流仓储行业里。物流仓储的行业发展也是非常快，因为这一些产品最终的跟踪，追踪定位，并且出入库的需求都会用到普通的条形码，无源的RFID，一直到有源的RFID，通过全球的GPS跟踪，这块的技术全部在导入中国过程中。像包装行业，都是在出产之后，包装上需要的条码，我们也有产品，这块的市场占有率也很高。

  媒体问：您回答我的问题时，我有一点很好奇，您说中国有些产品将来会超过美国，卡机您已经介绍了，中国和美国应用的区别?您能不能综述一下，到底有哪些产品中国会超过美国，只有卡机吗?还是有其他的方面?

  吴坚：卡机方面毫无疑问，就是中国人口庞大。物流，将来也会超过美国，特别是现在网购的兴起，真的给中国无限大的机会。我也看美国、欧洲的发展，他们的快递业务发展相对来说，也是一个人口的问题。因为在一定距离范围之内。可是中国在这一个方面，也是人口带来很多的优势。我相信很快会超过美国。制造业也超过了，因为中国是制造业的基地，制造业已经超过美国了。

  媒体问：彩页上看到一个桌面打印机，有一款是GK888和GT800，针对中国客户设计，规格比较特殊，在全球其他市场没有投放吗?为什么只针对中国?有什么特点吗?

  吴坚：GT800的磁带规格是300米的长度，这是国内很通用的标准。我们产品从美国过来的时候，是74米的涵盖，客户有这样的需求，客户认同需要300米，所以我们这边就做设计上的改进。同时，客户对打印的速度，打印的质量又会有一些更高的要求。这款产品为什么到中国市场?既满足了客户的需求;同时，我们没有降低产品的性能。因为以前国内的一些产品满足这一个方面，会有一些性能上达不到高的标准，我们保持高标准技术参数之下，加入了国内客户的需求，同时为了让更多的用户享受到高等级的产品，我们特意在中国市场，把它的性价比做得更好。

  吴坚：应该说是技术参数，也有工业等级，防摔、抗摔，摔下来、跌落都是有工业等级，这些工业等级仍然用国外高标准来定，但是要看它的容量，一些液晶面板的设置，我们吸收国内客户的意见，所以我们会做出本土化的产品。毫无疑问，客户希望性价比更好的产品，所以这一个方面只在中国出售，其他的国家不能出售。